Viena didžiausių pasaulyje rinkos tyrimų organizacijų „GfK Group“, atlikusi apklausą, nustatė vartotojų tipus pagal jų gyvenimo būdą. Savo kūrinių pirkėjų pažinimas leidžia pasiūlyti tikslingesnes rinkodaros priemones ir taip paskatinti rankdarbių pardavimą.
Vartotojų elgsena nėra vienoda visose valstybėse, tačiau pastebėta, jog visose valstybėse yra žmonių grupių, pasižyminčių panašiomis vertybėmis, poreikiais ir veiklomis. Taigi šiuo vartotojų skirstymu galima remtis, paduodant rankdarbius įvairiuose žemynuose.
Vartotojai suskirstyti pagal skirtingus jų poreikius: vieni siekia turėti, kiti – būti, vieni gyvena rizikuodami, išbandydami ką nors nauja, o kiti – sėsliai, mėgaudamiesi ramybe. Su šiais poreikiais susijusios atitinkamos vertybės ir pirkimą skatinantys veiksniai. Nustatę, kokiais poreikiais pasižymintys žmonės dažniausiai perka jūsų rankdarbius, galite išsiaiškinti, kas labiausiai skatina juos pirkti. Pavyzdžiui, žmogus, kurio vertybės susijusios su harmonija, nuolatiniu savęs tobulinimu, atkreips dėmesį, ar rankdarbis išties autentiškas, kokiomis savybėmis pasižymi rankdarbis – galbūt jį galima pritaikyti keliais būdais, jis taip pat pasidomės, ar įmanoma pasimokyti sukurti rankdarbį – juk tokia veikla ugdytų jo gebėjimus, paskatintų kūrybines mintis.
Šiek tiek kitaip rankdarbius rinksis ir pirks žmonės, kurie mėgsta svajoti, įtikti kitiems. Jiems svarbu, ar rankdarbis suteiks pakankamai išskirtinumo ir bus pastebėtas aplinkinių, ar jis atrodo pakankamai įspūdingai, ar jis atrodo prabangiai – kūrinį jie rinksis pagal tai, ar jis pabrėš asmens statusą tarp aplinkinių.
Gyvenantieji aistringai domisi įvairiomis kultūromis, mėgsta laisvę ir pokyčius. Jie ieško įkvepiančių ir malonumą teikiančių kūrinių – nematytų, originalios formos, naujoviškų sprendimų. Galbūt tokie kūriniai nustebins aplinkinius, arba net jiems nepatiks, tačiau dėl to tik įdomiau – stebėti aplinkinių reakciją, mėgautis išskirtiniu savo skoniu.
Priešingai gyvena, elgiasi ir renkasi ramybę ir saugumą mėgstantys žmonės. Jiems svarbios tradicijos, santūrumas, kurie padeda išsaugoti taip trokštamą ramybę. Rankdarbius jie rinksis kuklius, tradicinius, gali nuolat pirkti iš to paties kūrėjo.
 |
| © GfK Group |
Atsižvelgiant į vartotojų poreikius, vertybes ir pirkti skatinančius veiksnius, nustatomi veiksniai, kurie lemia kūrinio pirkimą. Siekiantys turėti, orientuojasi į kainą: juos galima sudominti specialiais pasiūlymais (tai padeda sutaupyti), žinomo kūrėjo prekės ženklu pažymėtais kūriniais (tai užtikrina statusą tarp aplinkinių). Trokštantieji ramybė ir saugumo atkreips dėmesį į rankdarbio panaudojimo galimybes, įvertins jo praktiškumą, atsižvelgs į kūrinio kokybę. Be to, juos labiausiai domina įprastos rankdarbių kūrimo technikos, kai pirmenybė teikiama Lietuvoje pagamintiems kūriniams.
Vartotojai, kurie siekia būti, daug dėmesio skirs kūrinio autentiškumui, pasakojimui apie rankdarbio kūrimo techniką, naudotas medžiagas, kūrinio idėją.
Siekiantieji gyventi aistringai ir mėgautis, labai domisi naujais sprendimais: forma, spalva, panaudojimo galimybėmis ir t.t. Jie didelį dėmesį skiria aplinkai, kurioje pristatomas rankdarbis: tiek prekystalio, parduotuvės apipavidalinimui, tiek paties kūrėjo (pardavėjo) bendravimui.
 |
| © GfK Group |
Remiantis vartotojų poreikiais, vertybėmis ir gyvenimo stiliumi, nurodomos aštuonios vartotojų grupės: „svajotojai“, „namisėdos“, „sėslieji“, „nuotykių ieškotojai“, „racionalieji-realistai“, „pasižymintieji plačiu akiračiu“, „organiškieji“ ir „reiklieji“.
 |
| © GfK Group |
„Svajotojai“ ir „namisėdos“ – materialistai, kuriems komfortą teikia materialus turtas. Priešingoje pusėje esantiems „organiškiesiems“ labiau nei materialus turtas svarbesnis tvarumas ir išsilavinimas. Panašūs į juos yra „pasižymintieji plačiu akiračiu“ – individualistai ir daug dėmesio skiriantys dizainui. Itin naujovėmis besidomintiems „nuotykių ieškotojams“ priešingi yra „sėslieji“, kuriems reikia ramybės, saugumo ir aplinkos palaikymo, taip pat „racionalieji-realistai“, daug laiko skiriantys įvairių rankdarbių, jų prekių ženklų, kainų lyginimui.
Parduodant rankdarbius, geriausia išsirinkti konkrečią vartotojų grupę ir jai pritaikyti gaminį, reklamą, pakuotę ir pan. Orientavimasis į visas vartotojų grupes yra išteklių švaistymas, kadangi rankdarbių rinka nėra plataus vartojimo prekių rinka, kurioje asortimentas toks platus, įvairus, kurioje „apie viską pagalvota“. Vertėtų atkreipti dėmesį į tai, kokią dalį visų vartotojų sudaro konkreti grupė. Pavyzdžiui, orientuojantis į „sėsliųjų „ ir „namisėdų“ grupes, kūriniai būtų siūlomi daugiau nei trečdaliui visos rinkos, tačiau verta atsižvelgti į tai, jog šiems vartotojams labai svarbi kaina. „Organiškieji“ sudaro vos dešimtadalį visos rinkos, tačiau rankdarbio idėja, rankdarbių mokymai, ekologiškumas, kokybė yra tokie svarbūs veiksniai, jog kaina mažai svarbi.
Vartotojai pasižymi skirtingais poreikiais, vertybėmis, gyvenimo būdu, todėl ir rankdarbius perka skirtingai. Išmanant vartotojų psichologiją, pirkimo motyvus, galima suvokti, ką tinkamiausia siūlyti konkrečiai vartotojų grupei. Jei pasiūlymas tinkamas, pardavimas didėja.
Vilija Butėnienė
Šaltiniai
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą