Rankdarbių kainos nustatymas kartais gali kelti daugiau sunkumų nei pagaminti rankdarbius. Todėl prieš dalyvaujant mugėse, prieš parduodant rankdarbius internete, reikėtų apsvarstyti tam tikrus žingsnius, kad nustatytumėte tinkamą savo rankdarbių kainą.
· Ko siekiate, nustatydami kainą. Greičiausiai pasirinksite palyginti dideles kainas, kadangi daugelis galimų pirkėjų norės įsigyti naujo dizaino rankdarbį arba sieksite, jog didelė rankdarbio kaina asocijuotųsi su gera kokybe.
· Kokia galima pirkėjų reakcija į kainą. Galite remtis ankstesne patirtimi: kiek vienetų rankdarbių buvo nupirkta, kai nustatėte konkrečią kainą; ar skirtinguose miestuose, skirtinguose renginiuose pirkėjai vienodai reaguoja į tokias pačias rankdarbių kainas. Pavyzdžiui, dalyvaudama mugėse Vilniuje ir Panevėžyje, savo rankdarbiams nustačiau skirtingas kainas. Taip pat galite eksperimentuoti: keiskite kainą ir stebėkite, kaip į ją reaguoja pirkėjai. Pavyzdžiui, pardavinėdama rankų darbo auskarus, kainą nuo 30 litų sumažinau iki 20 litų, kadangi daugeliui pirkėjų ji pasirodė prieinamesnė, nepaisant to, jog pirmąsias auskarų poras pardaviau po 30 litų pirkėjams, kurie nė nesiderėjo. Kitas pavyzdys: kai mugėje sunkiai sekėsi pardavinėti auskarus po 20 litų už porą, nusprendžiau stebėti, kas atsitiks, jei pasiūlysiu juos po 5 litus už porą. Rezultatas – niekas nepasikeitė; o itin maža rankdarbių kaina galėjo turėti neigiamų pasekmių – asocijuotis su prasta kokybe, neoriginalumu. Dar vienas būdas – apklausti pirkėjus. Jei galimi pirkėjai sako, jog rankdarbių kaina yra per didelė, pasiteiraukite, kokią kainą jie linkę sumokėti. Gali būti, jog pasiūlyta kaina visiškai neatitinka realybės. Pavyzdžiui, mugėje manęs paklausė, kiek kainuoja medžiaginis telefono dėklas. Atsakiau, jog 15 litų (buvau apskaičiavusi žaliavų, darbo valandų kainą ir kelių litų antkainį) – nusistebėjo, jog itin brangu. Paprašiau pasiūlyti kainą, „du litai“ – sako. Taigi, kad nustatytumėte realią rankdarbių kainą ir žinotumėte savo rankdarbių vertę, turite apskaičiuoti sąnaudas.
· Kokios yra jūsų sąnaudos. Sąnaudos yra kelių rūšių – pastovios ir kintančios. Pastovias sąnaudas patirsite ir tuo atveju, jei didinsite arba mažinsite gaminamų rankdarbių kiekį. Į jas įtraukite nuomos mokestį, jei turite dirbtuves, savo darbo užmokestį, išlaidas reklamai, interneto svetainės išlaikymo sąnaudas. Kintančios sąnaudos priklauso nuo pagaminamų rankdarbių kiekio. Jas sudaro žaliavos rankdarbiams gaminti, rankdarbių pakuotė ir panašiai. Sudėjus pastovias ir kintamas sąnaudas, gaunamos bendrosios sąnaudos. Bendrąsias sąnaudas padalykite iš pagamintų rankdarbių skaičiaus – gausite vidutines sąnaudas, kurios tenka vienam rankdarbiui. Rankdarbio kaina neturėtų būti mažesnė nei vidutinės sąnaudos, kadangi esant tokiai kainai neįmanoma gauti pelno.
· Kokios yra konkurentų kainos. Galbūt jūsų rankdarbis turi išskirtinių savybių, pagamintas iš kokybiškesnių žaliavų, palyginti su konkurentų. Jei šios savybės naudingos pirkėjams, pridėkite tai prie konkurentų rankdarbių kainos. Jei manote, kad jūsų rankdarbis turi panašią vertę kaip ir konkurentų, nustatykite panašią kainą kaip jų.
· Nustatykite kainą. Paprasčiausiai kainą galite nustatyti prie vidutinių sąnaudų pridėję tam tikrą antkainį, kuris bus jūsų pelnas. Siūloma pasirinkti 20 – 30 procentų antkainį. Kainą galite nustatyti pagal pirkėjų suvokiamą vertę: ją stiprina rankdarbių reklama, asmeninė ženklodara, rankdarbių kokybė.
Vilija Butėnienė
Šaltiniai
Tip 2. Set Your Craft Prices Right – and Use Tags to Increase Sales
Kotler, Ph.; Keller, K. L. 2007. Marketingo valdymo pagrindai. Klaipėda: Logitema. 271 - 280 p. ISBN 978-9955-98-526-6.
Komentarų nėra:
Rašyti komentarą