Pirkėjų psichologija ir rankdarbių kainos

Rankdarbių pirkėjai numano, kokia turėtų būti kiekvieno rankdarbio kaina: apžiūri rankdarbius kūrėjo interneto svetainėje ir palygina jų kainas su kitų kūrėjų rankdarbių kainomis, remiasi ankstesne pirkimo patirtimi, išklauso pažįstamų žmonių rekomendacijas, patys yra kūrę rankdarbius, todėl gali apskaičiuoti jų savikainą, kūrėjo pastangas. Kadangi rankdarbiai yra originali prekė, jų kaina negali būti labai maža, nes pirkėjai suabejos jų kokybe. Didelė kaina turi būti pagrįsta: kad pirkėjai sutiktų mokėti daugiau, rankdarbių kūrėjo vardas turi būti gerai žinomas arba rankdarbiai pagaminti taikant naują techniką.

Yra keli būdai, kaip rankdarbių kainomis galima daryti įtaką pirkėjų pasirinkimui.

Pigesni rankdarbiai šalia brangesnių. Pirkėjai lygina kainas tarpusavyje, kad apsispręstų pirkdami. Pigesnis rankdarbis, padėtas šalia daugiau kainuojančio, sukuria įspūdį, jog yra priskiriamas brangesnių rankdarbių grupei, todėl yra vertingas.

Didesnė kaina – geresnė kokybė. Paprastai yra manoma, jog geros kokybės, meistriškai atlikti, naudojant naują techniką, rankdarbiai turi būti brangesni.

Geresnis įvaizdis – didesnė kaina. Žinomo rankdarbių kūrėjo vardas didina rankdarbių vertę ir kainą. Ekologiški, natūralūs, pagaminti, remiantis senomis tradicijomis, rankdarbiai sukura vertingumo įspūdį.

15, 99 Lt, 30,99 Lt, ...,99 Lt – nukainotas ir pigus rankdarbis. Tokią kainų sudarymo techniką pamėgo masinių prekių pardavėjai, tačiau meniškesniems ir originaliems rankdarbiams ji ne itin tinka. Rankdarbių vertę parodys suapvalintos kainos.

Rinkinys pigiau. Siūlant kelių suderintų rankdarbių rinkinį, pridėti vieną dykai – pirkėjai džiaugsis gavę „daugiau nei sumokėję“. Nemokamai pridedamas rankdarbis galėtų būti priedas prie kitų rankdarbių: maišelis susidėti, juostelė pakabukui ir panašiai – daiktai, kurie nesudarytų didelių išlaidų gaminant.

Procentinės nuolaidos. Esant progai, galima pasiūlyti nežymių nuolaidų: 10 proc., 15 proc., kadangi pirkėjai džiaugsis galimybe sutaupyti. Tačiau nuolaidos turi būti nedidelės, kad nesisietų su prekybos centrų akcijomis (75 proc. išpardavimu).


Vilija Butėnienė

Šaltiniai

 Kotler, Ph.; Keller, K. L. 2007. Marketingo valdymo pagrindai. Klaipėda: Logitema. 436 p. ISBN 978-9955-98-526-6.

The Psychology of Pricing